讓一個故事持續吸引人-埔里酒廠的成功之道
過年留在埔里,看到妹妹回娘家帶了一箱台酒的紅麴餅乾當伴手禮,媽媽一看這禮盒外觀大方,又有養生概念,嘴裡說著若要拜訪舅舅、阿姨,就準備這個當「等路」。做兒子的一聽哪敢怠慢,下午就到埔里酒廠門市採購。埔里酒廠的好生意我是領教過的,這次新春期間,也是PEOPLE MOUNTAIN PEOPLE SEA,而且提袋率特高,走出埔里酒廠的訪客,最起碼手上還有根冰棒或香腸,至於大包小包買酒、買禮盒、買蛋糕、買化妝品的,也是到處都是。但身為埔里人,過去難免「近廟欺神」,講真的,也很少去注意這個賣場到底有啥特別,充其量就是去買買紹興冰棒到台中哄哄同事,要不然,還真覺得也就是一個附設賣場而已,甚至儘管當初「藍海策略」在台灣傳的沸沸揚揚時,有人出了一本「藍海策略台灣版」,把埔里酒廠的轉型故事寫進去,我這個埔里人也沒太多驕傲的感覺,但這次新春假期二次造訪,卻發現埔里酒廠的行銷策略還真有研究價值,值得其他鄉鎮或景點在規劃賣場時做為參考。  首先,埔里酒廠是一個定位很明確的遊覽地點,埔里地區風景點多,遊客絡繹不絕,但一車一車的遊覽車,絕對不是到埔里酒場來看風景,說穿了,旅客就是要來買東西,所以,別客氣了,這裡和酒相關的產品愈來愈多,遊客不會只買了冰棒或紹興酒蛋就可關上荷包,不喝酒的,聞到蛋糕的香味也會駐足流連,索性就帶個幾盒回去贈送親朋好友,還有,這次還看到一個不可思議的場景:買香腸要排隊,我想,香腸前面加了紅麴二字,加上撲鼻的紹興酒香,再理性的人也不會記得香腸不可多吃的道理,不但人手一根,還要帶個幾斤回家。豐富的產品線
讓遊客停留的時間增加、平均消費金額提高,也讓遊客產生下次還要再來的慾望。  再來,埔里酒廠也用心塑造「酒文化」,賣場二樓的酒博物館,陳列豐富,知性與感性兼具,把埔里酒廠過去各時期製造過的代表性酒類說的一清二楚,大人帶著小孩參觀,活生生就是一場難得的生活教育,把「喝酒」塑造成高雅的生活習慣,而且知識無窮,看完了這些,再下樓買些含酒製品回家,也就不覺得有害身心了。這種把產品故事說清楚、講明白
的作法,增加顧客對產品的信心,也有助於化解原來對酒製品存有戒心的顧客心防,可以增加潛在顧客數量。
       埔里酒廠雖然已有很好的口碑,而人潮洶湧,也證明確實已有轉型成效,但僅就賣場而言,也必非毫無缺點。首先,攤位上的販賣人員可以再多點笑容,或許這幾天他們從早收錢收到晚,手、眼都疲累有關,但相信他們的心仍是溫暖的;再來,場地清潔的維持也有加強的必要。另外,我還關心的是,埔里酒廠如何讓盛況持續下去。目前吸引顧客上門,讓他們在感動與輸人不輸陣的氣氛下消費,應該還是營收的主要來源,何況,以埔里地區的好山好水加上埔里酒廠悠久且光榮的歷史為號召,也成就埔里酒廠獨一無二的競爭優勢,但這股優勢有沒有辦法藉由良好的「說故事能力」,配合優質的產品,把市場再加以擴大,也考驗埔里酒廠的經營階層。身為埔里人,我期待這個故事可以配合優質的產品流傳更遠、更久。

 

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